برنامه‌ریزی فروش

برنامه‌ریزی فروش روی خط زمان

در ذهن مدیران فروش و مدیران عامل همیشه ایده‌آل‌ها و هدف‌های فروش زیادی وجود دارد که موجب تعالی سازمان می‌شود، ولی در اغلب موارد این اهداف یا محقق نمی‌شوند یا به نوعی مدیران از تحقق آن‌ها بی‌خبر می‌مانند.

سید فرشید آریاشکوه *

*Farshid@arvin-rose. com

در ذهن مدیران فروش و مدیران عامل همیشه ایده‌آل‌ها و هدف‌های فروش زیادی وجود دارد که موجب تعالی سازمان می‌شود، ولی در اغلب موارد این اهداف یا محقق نمی‌شوند یا به نوعی مدیران از تحقق آن‌ها بی‌خبر می‌مانند. این اتفاق زمانی رخ می‌دهد که مدیران هدف ریالی فروش سالانه خود را فقط در یک رقم بزرگ با تعداد صفر‌های زیاد تصور می‌کنند و پیش نیاز‌ها و فعالیت‌های بعدی آن را فراهم نمی‌کنند. معمولا بزرگ بودن اهداف موجب می‌شود تا بیش از مدت معمول برای شروع آن خود را آماده کنیم تا بهتر بتوانیم از عهده آن برآییم، بنابراین مدت‌ها در مرحله برنامه‌ریزی ساکن خواهیم ماند یا در ابهام مسیر را شروع می‌کنیم.

برای مهار کردن ترس از اهداف بزرگ و این انحراف می‌توانیم هدف‌های خود را به چندین هدف کوچک و مرحله‌ای تقسیم کنیم، تصور کنید قصد سفر به جنوب کشور را دارید مادامی که برنامه مشخصی برای سفر خود نداشته باشید ممکن است یا هرگز به راه نیافتید یا بی‌وقفه آنچنان به مسیر خود ادامه دهید که در نیمه راه خسته شوید و از ادامه مسیر منصرف شوید.

بزرگ‌ترین ضعف عمده سازمان‌ها عدم توانایی کنترل و نظارت لحظه‌ای بر میزان فروش ماهانه و مدیریت به موقع برای جبران عقب افتادگی آن است، این ناتوانی بیش از هر چیز معلول ضعف در بررسی و موقعیت‌یابی جایگاه فروش ماهانه و روزانه است. مدیران موفق برای ارزیابی بهتر عملکرد خود همیشه از آمار و ارقامی که عوامل درون سازمانی تولید می‌کنند ابزار‌های کنترلی می‌سازند و دائم در حال ارزیابی عملکرد و خروجی محاسبات آمارهای خود هستند و این مهم مسیر آینده آن‌ها را برای رسیدن به هدف مشخص می‌کند. من برای دستیابی به یک محرک مشخص از جنس آمار و ارقام روش ارزیابی لحظه‌ای فروش در سیستم‌های بازرگانی را طراحی کرده‌ام که این متد با ظاهری بسیار ساده، کاربرد بسیار موثری در ایجاد انگیزه در تیم فروش و شفافیت جایگاه لحظه‌ای سازمان برای تحقق هدف فروش ماهانه دارد که به شرح آن در این مقاله پرداخته شده است.

متد ارزیابی لحظه‌ای فروش (Sale Moment Evaluation method)

متد (SME) که در دوره‌های رکود اقتصادی سازمان کارآمد‌تر است، روشی مناسب و بهینه برای شناسایی جایگاه و وضعیت فروش و میزان فعالیت آینده است که در این روش دو مولفه دائما و لحظه‌ای با هم در حال مقایسه هستند و سایر محاسبات را تامین می‌کنند، نکته‌ای که در تحقق هدف فروش سالانه اهمیت دارد، این است که در رقم فروش پیش‌بینی شده سالانه با در نظر گرفتن واقعیت‌های بازه‌های زمانی مشابه در سال‌های گذشته آن را به اهداف ماهانه تقسیم کرد و سپس آن را به صورت درصدی طی ماه با میزان پیشرفت ماه مقایسه کرد. به عنوان مثال اگر هدف فروش ماهانه سازمان ۴/۵ میلیارد ریال است و امروز در یازدهمین روز ماه هستیم و تا امروز مبلغ

۱/۴ میلیارد ریال فروش محقق شده است بیانگر این است که ۳۶/۶درصد از ماه گذشته و ۳۱/۱ درصد از هدف فروش محقق شده است؛ بنابراین با یک مقایسه کوچک مشخص است سازمان ۵/۵- درصد از برنامه فروش عقب است. این درصد را می‌توان در هدف فروش ماهیانه ضرب کرد و میزان ریالی عقب افتادگی را نیز محاسبه کرد و برای جبران آن به سادگی برنامه‌ریزی کرد. مولفه بعدی که می‌تواند به مدیریت فروش و مدیریت مالی کمک کند تعیین و مقایسه خط قرمز ماهیانه است، خط قرمز ماهیانه میزان ریالی و درصدی حداقل فروش برای جبران هزینه‌های سازمان است و مقایسه آن با درصد تحقق فروش ماهیانه جایگاه سازمان را برای

تصمیم‌گیری مدیران مشخص می‌کند. به عنوان مثال اگر مجموع هزینه‌های ماهیانه به عنوان خط قرمز مبل

۱/۳۵ میلیارد ریال باشد تا امروز (یازدهم ماه) ۷/۳ درصد از خط قزمر پشت سر گذاشته شده است به این معنی که سازمان در این ماه تا امروز از مرحله جبران هزینه‌ها به مرحله سود دهی رسیده است.

مقایسه این متد ساده به صورت لحظه‌ای همراه با تفسیر مدیران بخش فروش و اعلام آن به پرسنل فروش موجب می‌شود افراد میزان عقب افتادگی خود را با رویت لیست مشتریان بالقوه خود یا تقویت نمایندگی‌های فروش به صورت هدفمند و سریع جبران کنند و حتی برای جبران فروش روز‌های تعطیل طی ماه نیز برنامه‌ریزی کنند و با قدم‌های روزانه و کوچک، سازمان را طی یک ماه به هدف ایده‌آل فروش سالانه نزدیک کنند.

این فرمول را می‌تواند به سادگی و با استفاده از ابزار‌هایی هم چون Microsoft Excel طراحی کرد و به صورت لحظه‌ای، خروجی و محاسبات آن را در اختیار کارمندان فروش قرارداد، اعلام این آمار به اعضای سازمان که درگیر فروش هستند، موج مثبت و پرانرژی‌ای را در تیم فروش ایجاد می‌کند و موجب اتحاد تیم برای جبران عقب افتادگی یا تحقق میزان فروش روزانه می‌شود.

جهت دریافت نمونه فایل طراحی شده این متد در نرم‌افزار Microsoft Excel می‌توانید به سایت

www. farshidariashokooh. com مراجعه کنید.

Similar Posts

پاسخی بگذارید

نشانی ایمیل شما منتشر نخواهد شد. بخش‌های موردنیاز علامت‌گذاری شده‌اند *